“终端包场”的缘由
谈起日化“终端包场”，在日化行业里流传圣广的一句话：“做终端找死，不做终端等死”。相信大家对这句话都会深有体会，做终端就是必须付出代价，不做终端就是等死，也就会跟不上市场发展步伐，容易被市场淘汰掉。
在日化行业中，让笔者感到欣慰的是，“终端包场”却成了舞台上的模特美女，那么美丽、那么吸引眼球、那么诱惑人，各个都想去拥有，可是这个需要付出代价。
日化“终端包场”从2000年在广东珠三角东莞、深圳诞生至今，已经有了十多年的发展历程：
在2000年，中国日化市场的“终端包场”刚兴起，在广东珠三角东莞、深圳等城市就出现了一些二、三线品牌的经销商，当时，中国区域性日化市场处于日益竞争激烈的态势，特别是南方区域广东市场，经销商采取了“终端包场”操作的市场策略，实行对卖场、中小型超市等渠道垄断性操作，意图是把控渠道占有和垄断市场销售，快速占有市场份额。
那时候的大多数经销商都是个体私营经销商，由于当时市场渠道的挤压和外来品牌的冲击，二、三线的品牌经销商都实行“终端包场”操作，让自身经营的品牌能在卖场中占有一席之地，快速抢占市场份额。那时候的经销商一般都是进行区域性市场的中、小型超市实行承包垄断销售，防止同类产品的介入竞争。后来，承包垄断销售逐渐演变为在卖场超市买断日化货架销售、垄断所有产品供货权（除了外资大品牌外）、独占有日化促销权等的一种承包垄断性销售模式，即“终端包场”模式。#p#分页标题#e#
另外，化妆品生产基地都比较集中在广东省，当时，日化品牌竞争白热化程度比较明显，品牌厂家也纷纷抢占日化终端卖场销售，但是，面临这样的高额进场费用，许多厂家都不愿意自己去操作，而且给了经销商去运作，然后配合经销商协作终端操作，给予相关力度的支持，让经销商自己去运作与管理。在一些KA大卖场和A、B类的超市，几乎都是外资品牌的天下，广告宣传力度较大，外资品牌占有的排面陈列位置多，占有销售额比例也很大。而对本土日化品牌来说，进场门槛都很高，黄金陈列位置几乎很难得，能谈进去的就是偏僻和角落性的位置，本土日化品牌占有的排面陈列位置都不是很大，甚至有些本土日化牌子都不能进场，那时候本土日化牌子进场的机会很小，几乎都是让利谈条件和用“钱”说话，才能谈得拢进场销售。当时，对于经销商的想法来看，他们唯一的选择就是把本土日化品牌进驻卖场，而且跟卖场超市谈条件，买断货架陈列位置和实行“终端包场”销售，这样才能保证品牌在市场上的形象地位和产品销量提升。
从那时候市场运作来看，个别日化厂家都不愿意自己去操作，风险性高，怕投钱出去运作，钱回不来口袋里面，然后都是给经销商去开展市场，独立运作终端，那时候许多“终端包场”的经销商运作的都赚到钱了。他们通过尝试在卖场和A、B类的超市进行货架买断，给其他竞争品牌设置障碍，同时在密集型的市场促销和终端拉动，使产品销量大幅度快速提升；在得到快速发展后，“终端包场”的经销商降低了风险性，为快速提高终端产品的销量及发展目标，在此基础上进行改革和设立新的运作机制，为了提高和鼓励工作人员的积极性，加大了多名卖场导购员配置，从底薪、奖励和升职方面进行鼓励，这种鼓励方式经过一年的发展，取得了很好的收益和效果，并在广东珠三角等城市迅速得到推广，慢慢在广东省个别区域和广东周边市场的中、小型卖场超市得到克隆、复制、推广等，并且逐渐向中国内陆市场推移。#p#分页标题#e#
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