手机和微信:15913106317

化妆品包装瓶

化妆品包装瓶知识

解码日化“包场模式”终端破局

作者:hb2015-06-01 09:23:04
在化妆品行业中,许多日化人士谈起日化商超运作模式,那就是“终端包场”模式,它是独家承包垄断销售、货架买断权的销售方式。
  放眼过去的日化行业,市场竞争日益激烈,许多经销商在区域性的市场上采取了卖场超市“终端包场”销售方式,对此“终端包场”是经销商唯一选择的一种运作模式。在他们经销的流通产品中,许多分销渠道的产品走量不是很好,如日化杂货店、流通批发店、小精品店等,都是他们所分销产品的渠道通路,目的就是通过这些渠道把“销量”拉上来,没想到的是,又没利润点、价格乱、市场不保障等。经销商通过此市场考验后,进一步实行商超卖场渠道“封闭式”运作,进行市场“终端包场”,终端包场模式有几种合作方式如下。(并如详细看图示1介绍项目品类)
  第一,日化厂家直接指定一些区域有影响力的卖场和超市进行战略性合作(长期性合作),如日化厂家高额进场费直接和卖场谈买断陈列位置经营权利、垄断性大排面陈列位置合作等,保持品牌形象树立和保障利润增长点,防止外来品牌的介入竞争(那时很少有厂家包场销售)。
  第二,日化厂家给予经销商独立去运作,指经销商高额费用进场,直接和卖场超市谈合作,进行卖场黄金大排面陈列位置垄断、买断专区销售等,这样有利于自身品牌树立形象和快速提升产品销量,保障自身品牌利润增长点,还有防止外来品牌介入竞争。#p#分页标题#e#
  第三,日化厂家与经销商携手共赢,由厂家为了快速拓展市场及占有市场份额,完善市场渠道布局,找与经销商共同合作,达成“互利共赢”的发展局面,先让经销商交进货的款,然后把产品发给经销商去运作,厂家就是作为一个坚实后盾协作经销商,让经销商直接铺货下去卖场超市销售。经销商直接和卖场谈合作的事项如下,1、经销商高额进场费用直接和卖场谈合作,意图就是买断陈列位置和垄断卖场专区销售,为快速占有市场渠道销售和市场份额,厂家给予少部分现金形式支持经销商进场销售;2、经销商自己承担费用进场,然后根据实际销售情况,厂家给予货品返利支持,人员配备支持,宣传物料支持等。
  第四,经销商与经销商的联合操控,为了抵抗外来品牌的竞争,他们实行连手合作买断卖场黄金陈列货架排面销售和包场垄断,一方面,防止外资品牌和本土竞争对手的介入竞争,保持自身品牌经营的利益;另外一方面,联合包场经营,有利于对自身品牌形象的树立和垄断黄金排面性销售,快速提升产品的销量,保证利润增长点。
 
  从综观日化行业的“终端包场”来看的话,其实它是一种高风险性的运作方法,要么就成要么就败,这给予厂家和经销商留下最值得思考和研究的课题。当一个品牌真正要是市拓展市场的时候,要提高风险意识性,做任何项目都会有风险的,最重要的是应该把握好天时、地利、人和等三大条件,在什么样的市场环境下,应该遵循市场发展规律去做,一切从实际出发。#p#分页标题#e#
  在我们讲日化“终端包场”之前,要讲到的就是市场“终端破局”,要从这个市场竞争中走出来,那应该遵循市场发展规律,了解行业市场动态和研究运作模式,下面通过整个日化市场情况,如何破解终端,走出自己的营销之路?